Con este artículo pretendemos identificar algunos factores que pueden influir en la consecución, o no, de financiación para un proyecto empresarial. No queremos analizar los Screening que suelen utilizar los bancos para clasificarnos, ni las estructuras financieras que necesitamos. Vamos a hacerlo desde otro punto de vista, el personal, y desde este, aportaros claves que puedan seros realmente útiles.
Ponte sus pantalones
Para empezar quiero plantearos una estrategia poco innovadora pero muy efectiva. Vamos a basar nuestro análisis en conceptos como la asertividad y la empatía. Estos serán imprescindibles para identificar aquellos aspectos claves para los inversores, a los que pretendemos convencer. Tenemos que ver con claridad que factores influyen en la toma de decisión sobre la inversión en nuestro proyecto.
Debemos ser conscientes en todo momento que nuestra empresa solo tendrá éxito en la búsqueda de la financiación deseada, si el financiador/inversor identifica en nosotros las cualidades y capacidades necesarias. El financiador no persigue por sí mismo el éxito de nuestro proyecto, su objetivo principal es rentabilizar los fondos que invierte. Aunque para ello sea necesario que nuestro proyecto sea un éxito. Somos el medio, no el fin y tenemos que ser conscientes de ello a lo largo de todo el proceso.
Por todo esto vamos a analizar aquellos factores que el inversor pretende identificar en nosotros. Conscientes de que la capacidad de decisión estará siempre en manos del financiador/inversor, conozcamos sus necesidades e intentemos satisfacerlas.
Solo desde una posición empática con el financiador,
tendremos las claves para obtener el éxito en nuestra búsqueda.
Identifica sus necesidades
Nos encontraremos con una gran diversidad de entidades dentro del ecosistema de la financiación. Cada uno de ellos puede tener un objetivo final distinto, como pueden ser los fondos públicos destinados a reforzar el tejido productivo o los fondos de inversión privados que buscan altas rentabilidades. Pero todos tienen unas características comunes que los igualan a la hora de realizar una selección de oportunidades de inversión.
Recursos económicos a invertir limitados
RR.HH. para análisis de riesgo limitados
Escenarios temporales de inversión prefijados
Objetivos de inversión prefijados
Objetivos de rentabilidad prefijados
Screening de riesgos prefijados
El financiador, ya sea una entidad pública, una entidad bancaria o un inversor privado, tiene un único objetivo:
Invertir unos fondos disponibles, que en base a unos criterios establecidos previamente por él, pretenden obtener una rentabilidad determinada, con el mínimo riesgo posible a asumir.
Para alcanzar sus objetivos, el financiador emplea sus propios recursos en la búsqueda y análisis de proyectos susceptibles de ser financiados. En todos los casos, e independientemente de la finalidad y procedencia de los fondos, estos tendrán que cumplir una serie de requisitos comunes que procedemos a desglosar.
Claves que busca el financiador en nosotros
El financiador espera identificar un proyecto viable y confiable, con el que no se equivoque y que le consuma los menores recursos posibles (capital humano dedicado al análisis y estudio). Para ello espera encontrar en las propuestas las siguientes claves (I parte).
Profesionalidad
El financiador siempre buscará la mayor profesionalidad posible en la empresa en la que invierte, esto facilitara que el proyecto salga delante de forma adecuada y que la empresa obtenga la liquidez suficiente para afrontar la devolución de la inversión. Por lo tanto asegura en mayor o menor medida los objetivos planteados por el inversor.
La mejor forma de demostrar nuestra profesionalidad ante un inversor es mediante la documentación que le presentamos. Esta tiene que ser rigurosa y completa. Debemos adelantarnos a la solicitud de documentación y tener preparada toda aquella que estimemos que nos pueden solicitar en el caso más exigente.
Es habitual presentar un plan o teaser de inversión en una primera reunión. Tras la misma y a solicitud del interesado, debemos enviar las más exhaustiva documentación sin dilación alguna. A ser posible en el mismo día. Con esto demostraremos que somos profesionales y nos hemos preparado para afrontar este proceso.
Este tipo de actuaciones transmitirá al inversor que este es nuestro sistema habitual de trabajo, no solo en el proceso de financiación, sino en el desarrollo posterior del proyecto.
“Teaser/Presentación Proyecto y resto de documentación preparada”
Honestidad
Si algo puede desalentar a un inversor es la falta de honestidad. Nadie invierte en un proyecto, por prometedor que sea, si las personas que lo representan transmiten la mínima desconfianza sobre si mismos o sus actuaciones. Es evidente que en reuniones profesionales no se abordan con demasiada frecuencia temas personales, pero es fundamental cuidar las actitudes y comentarios en general. En particular pueden ser síntomas negativos los comentarios sobre operaciones realizadas, en las que el representante de la empresa exprese éxitos conseguidos “a costa” de terceros o en detrimento de los estos.
Es primordial que todos los datos, tanto los documentales como los surgidos en las reuniones durante el proceso, sean verídicos, objetivos y contrastables. No podemos permitirnos exageraciones de ningún tipo que posteriormente se vean desmentidas por los datos reales, ya que es muy probable que estos acaben apareciendo a lo largo del proceso. Especial hincapié debemos hacer en los datos económicos históricos o proyectados, históricos de impagos, la experiencia en proyectos, las capacidades con que contamos y estadio de desarrollo de nuestro proyecto.
La mejor muestra de honestidad provendrá de la veracidad y rigurosidad de todos los datos que aportemos a nuestros interlocutores, a lo largo de todo el proceso.
“Información real y contrastable”
“Rigor y transparencia”
Capacidades
Sin duda alguna y como ya hemos mencionado, los objetivos del posible inversor dependen de que nosotros alcancemos los nuestros. Por esto es fundamental demostrar que tenemos las capacidades suficientes para desarrollar plenamente nuestro proyecto. Debemos hacer referencia al capital humano, subrayando el talento con el que contamos en la empresa y como se alinea con las necesidades del proyecto. De la misma forma especificar aquellos recursos con los que contamos (equipos, procesos, medios técnicos, directivos, patentes…) que refuercen la correcta implantación y apoyen el éxito de nuestra planificación.
Un proyecto que cuenta con las capacidades suficientes tiene un alto grado de perspectivas de éxito, mientras que si adolece de ellas se encontrará con innumerables barreas que superar.
“Equipo humano y recursos”
Proyecto viable
Sin duda esta es la base, tenemos que ser capaces de trasmitir la viabilidad de nuestro proyecto. Debemos aunar en un documento todas aquellas ventajas competitivas que tenemos, para hacerlas visibles e identificables de una forma clara, concisa y atractiva para el inversor. Este documento debe ser realista, pero plasmando los aspectos fundamentales e incidiendo en sus fortalezas. No debemos olvidar los puntos anteriores y al tiempo debemos recordar que es nuestra carta de presentación al inversor. De este depende que tras la primera impresión, este pase a formar parte de la lista de los financiables o de los desechables. Nuestra presentación debe contener referencias sobre los siguientes apartados:
Principales atractivos de la inversión
Resumen ejecutivo
Descripción de la compañía
Capacidades
Capital humano
Clientes
Finanzas
Propuesta de financiación
Un proyecto que cuente con una presentación atractiva, que destaque sus ventajas y que recoja los principales ingredientes que lo conforman, siempre será analizado con buenas expectativas.
“Viabilidad y presentación atractiva”
Confianza
Para finalizar tenemos que destacar el aspecto primordial que juega la empatía en todo el proceso. Los proyectos no son analizados por entes, los estudian personas. Para cualquiera de ellas este estudio forma parte de sus actividades laborales, por lo tanto se circunscribe en su rutina profesional. Como todos los profesionales, posiblemente el analista dependerá de su trabajo para vivir, tendrá unos altos objetivos impuestos por algún jefe y procura equivocarse lo menos posible en su quehacer diario.
¿Por qué un analista aprueba una inversión o porque no? Simplemente porque confía en que está inversión cumplirá los objetivos que él tiene encomendados. Que el proyecto tendrá éxito, que la inversión que ÉL está aprobando será rentable para su entidad y que con ella conseguirá cumplir con su obligación un día más y prosperar en su trabajo.
Antes de entrar en una reunión pensemos en la persona que se sienta al otro lado de la mesa, pensemos en que quiere conseguir de nosotros en la misma y cómo podemos ayudarlo a ayudarnos. Si somos capaces de afrontar el proceso poniendo el foco en cubrir las necesidades del posible inversor (documentales, de garantías de éxito, de cobertura de riegos…) tendremos en nuestra mano todos los ingredientes necesarios para obtener lo que buscamos.
Si somos capaces de satisfacer las expectativas del inversor él satisfará las nuestras encantado.
“Empatía”
Raúl Morales del Piñal de Castilla - Socio director ATD Consultores